Comprendre les différences entre le marketing B2B et B2C

Le marketing business-to-business (B2B) est différent du marketing business-to-consumer (B2C). Bien que vous vendiez toujours un produit à une personne, l’expérience montre que la différence entre ces deux types de marchés est profonde.

Lorsque vous commercialisez vers un B2B, vous vous rendrez compte que les entreprises travaillent dur pour rationaliser le processus d’achat afin de gagner du temps et de l’argent. Cela explique souvent pourquoi un achat B2B est davantage basé sur la logique et pourquoi l’achat d’un consommateur est souvent davantage basé sur l’émotion. 

Il est vrai que le coût d’une vente pour le marché B2B peut être plus cher que le marché B2C. La façon la plus simple d’expliquer cela est qu’une transaction B2B prend souvent plus de considération, implique plus de personnes et nécessite plus de décideurs. Les clients B2B doivent souvent prouver un  retour sur investissement  pour leur achat.

Marketing B2B 

En marketing B2B, vous souhaitez vous concentrer sur la logique du produit et ses fonctionnalités. Il y a peu ou pas d’émotion personnelle impliquée dans la décision d’achat, vous voulez donc vous concentrer sur la compréhension de vos acheteurs et de la façon dont ils opèrent dans les limites des procédures de leurs organisations. Quel est leur rôle ? Qu’est-ce qui est important pour eux ?

Ce type de marketing concerne davantage les personnes qui utilisent le produit que le produit lui-même. Soyez plus approfondi avec vos  supports marketing . Vos messages les plus efficaces se concentreront sur la façon dont votre produit ou service permet d’économiser du temps, de l’argent et des ressources. À quel type de retour sur investissement les acheteurs peuvent-ils s’attendre avec leur achat ?

Par exemple, imaginez que votre entreprise vende des logiciels de productivité. Si vous le commercialisez auprès d’entreprises, l’élément clé que vous devez pouvoir montrer à vos clients potentiels est que l’utilisation du logiciel leur permettra d’économiser de l’argent sous forme de temps. Parce que ceux qui utilisent le logiciel pourront rationaliser leur travail grâce à l’utilisation de votre logiciel, les employés pourront en faire plus dans le même laps de temps. Étant donné que cela constituerait probablement un achat important pour la plupart des entreprises nécessitant plusieurs licences logicielles et une formation adéquate, attendez-vous à ce que le processus de vente implique des démonstrations détaillées et des périodes d’essai.

Marketing B2C 

Lorsque vous faites du marketing auprès d’un consommateur, vous voulez vous concentrer sur les avantages du produit. Leur décision est plus émotionnelle. Les consommateurs sont également différents en ce sens qu’ils exigent une variété de canaux de distribution pour plus de commodité. Les consommateurs sont moins susceptibles d’être intéressés par un long message marketing et veulent que vous alliez droit au but.

Les consommateurs ne veulent pas travailler pour comprendre vos avantages. Au lieu de cela, ils voudront que vous leur indiquiez clairement les avantages. Avec les consommateurs, votre message doit être simple et facile à comprendre. Les consommateurs ont également un processus d’achat beaucoup plus court que les entreprises. Ils peuvent acheter en quelques minutes à quelques jours.

Vos stratégies marketing les plus efficaces   se concentreront sur les résultats et les avantages que votre produit ou service leur apportera. Les clients voudront en savoir plus sur la façon dont un produit ou un service les aide et sur les avantages qu’il leur apporte personnellement. Concentrez-vous sur le problème ou le point douloureux que vous résolvez.

Considérons à nouveau l’exemple du logiciel de productivité. Ce que les consommateurs voudront savoir, c’est comment le logiciel va leur faciliter la vie. S’il inclut une fonction de calendrier, comment la saisie d’informations est-elle plus facile et comment se synchronise-t-elle avec les téléphones et ordinateurs portables des membres de la famille, etc. ? Vos clients dans cet exemple ne recherchent pas un retour sur investissement. Ils recherchent simplement un logiciel qui leur facilitera la vie sans être trop complexe.

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